アナタがこれから学生を卒業し、社会人になってコンサルタントとして活躍していく上で必要な考え方があります。
それが「営業活動を愛する」という事です。
今回はこの考えを深堀りしていきます。
アナタはこれから営業という業務を数多くこなす事になります。
ビクってしましたか？
当然ですよね。
入社するまで経営コンサルタントが営業活動を行うなんて思っていないでしょうから。
むしろ、営業が嫌だから経営コンサルタントの道を選んだと言っても過言ではないでしょ。
だからアナタは入社早々の営業研修で大きな挫折を味わいます。
今考えても一番地獄だったな〜。笑
何故営業なんてしないといけないんやろ・・・と常に葛藤していたと思います。
当時の営業研修の成績はビリケツ。
でも、アナタは入社する経営コンサルティングの会社でトップセールスになるんです。
いよっ！シンデレラストーリー笑
何故かって？
「営業」の素晴らしさを実感するんです。
営業って何でしょう？
モノを売る事？
それも正解ですが、もっと崇高なものです。
ボクは「人の心のスイッチを切り替える事」だと思っています。
例えば、出会い早々は全く興味がなかった方にそのサービスの価値を伝え、その方はボクのプレゼンに感化されてお金を支払ってくださるんです。
これって凄いことではないですか？
世の中でもっとも必要な力は「人を動かす力」ですが、営業にはその力があるんです。
人を動かす事の重要性は以前の記事も参照ください。
人を動かす力、すなわち営業力があれば世の中無敵です。
世の中にある社会的交渉の全ての根底は人を動かす力、営業力です。
例えを上げればきりがないですが、説得・教育・マネジメント・告白・演説・不況・プロポーズ・資金調達・面接・・・。
全ての根底は営業力です。
営業力があれば総理大臣にもなれると本気で思っています。
でも営業って言葉、イメージ悪いですよね。
いっそのことプロフェッサーとかかっこいい名前に変えたらいいのに。
そんな営業ですが、アナタはこれからこれからとてつもない営業モンスターと会う（話を聞く）事になります。
商品は様々ですが、1億・10億という圧倒的な受注をするモンスターです。
中でもコンサルは無形財ですから、手ぶらで億を手にするなんて凄いですよね。
営業の猛者なんてさぞかしラオウのような魔闘気を放っているんだろうと思いましたか？
意外に普通のオジサンなんですよね。笑
ちなみに、ボクが知っている最高レベルのコンサル営業は省庁とディナーをしてその場でスコープを広げて10億の売上を作るオジサンです。
何が凄いか？
本当にすごい営業をここから1人のオジサンとして説明します。
オジサンが凄いのはこの3つです。
①コミットメントスコープの引き上げ
②ラテラル・シンキング
③感情移入
1つ目のコミットメントスコープの引き上げについては過去の記事が詳しいのでそちらを参照にしながら読み進めてください。
お伝えしたように彼の提案は銀行の再編などを提案して国システム自体を変えます。
スコープのレベルが違います。
冗談のように聞こえるかもしれませんが、そのオジサンは世界平和を提案します。
またどこかで触れますが、そのオジサンは差分思考という考え方を持ってます。
そのビジネスで世の中にどんな差分が出来るのか、という発想。
言わばそのビジネスがある事で世界線がどう変わるかを常に意識しています。
だから必然的にスコープが大きくなるんです。
なお、世界線についてはこちらに記事としてまとめていますので併せて御覧ください。
2つ目のラテラル・シンキング。
営業活動の発想が彼らはそもそも違います。
ラテラル・シンキングも前回記事にしているのでそちらを参照した上で読み進めてください。
アタナは客先に訪問して提案書を提案する事が営業だと思っているでしょう？
ダメです。
それ自体が先入観に支配されています。
そのオジサンは提案書の話に限りません。
例えば成果が出ているクライアントがいれば営業先とそのクライアントが一緒に食事をする機会を作ります。
また、新規事業の提案の場合その業界の先駆者と引き合わせます。
もはや人材マッチング。。。
でもそれで受注が取れるんだから発想がラテラルですよね。
そのオジサンがいつも言っていたのが「営業相手に最大限の価値提供が出来なかったら悔しくて寝れない」でした。
その価値は提案自体ではなく、人を引き合わせて価値を感じてもらうというラテラルの発想なんです。
単に提案書の話をするより、人と人を繋げる「触媒」になるほうが提案を受ける方は喜ぶわけですし価値もあるんです。
3つ目は感情移入です。
経営者には大きく以下のパターンがあります。
①創造型の経営者
②競争型の経営者
③管理型の経営者
④協調型の経営者
それぞれ文字のとおりなんですが、説明します。
①の創造型はクリエイティブな発想をされる方ですね。
仕組みづくりが得意でインパクトのある面白い提案が受け入れられます。
アナタも①のタイプですね。
②は競争好きの方。
自社が優位になる為の提案を好まれます。
成功している、あるいは勢いのある他社事例が好まれるでしょう。
③は管理タイプ。
オーナーではなく外部の方が経営をされているケースですね。
①とは逆で地に足がついた固い提案が好まれます。
④は協調で社員の意見を広く取り入れるタイプ。
提案の際は社員さん向けに全体の場で提案するのが良いでしょう。
それぞれ同じ提案書であっても協調ポイントが変わります。
①はクリエイティブを、②はナンバーワンを、③は安心を訴求など。
要は相手の人格に沿って感情移入し、投げる球を変えるという考え方ですね。
ちなみにアナタがターゲットとされる企業は10億〜50億が多いのですが、①のオーナー経営者様が圧倒的に多いです。
相性が良い人達で良かったね。
そのオジサンは相手によってスタンスを使い分けます。
これが非常に巧い。
あと、感情移入で言えば相手のガードを降ろさせる事が重要です。
営業となると当然相手は警戒してガードを固めます。
でも営業は格闘技ではないです。
営業相手は同じ目標を達成する仲間ですから。
だから警戒心を解除してもらう（ガードをおろしてもらう）事がとても重要です。
その為には感情移入して相手の最大の理解者になる事がとても重要です。
そのオジサンは相手を最大限理解することに努めます。
結果、相手はガードを下ろして握手をするんです。
ここまでで勘づいたかもしれませんがこの3つってもはや究極の顧客思考ですよね。
相手に最大限の価値提供をするにはどうすればいいか。
それを考え抜いた結果、このような3つの特性が出来上がったと捉える事が出来ます。
諸々お話しましたが、大事なことは「営業とは素晴らしい仕事だという事」「営業力を上げるにはコミットメントスコープ・ラテラルシンキング・感情移入が大事だという事」、ひいては「顧客思考」が大事という事です。
あと、営業も何を売るかでスタイルが変わるのでその点も説明します。
アナタが行う営業活動は少し特殊です。
目の前に物があり、それを売るわけではありません。
目に見えない「成果」を売るわけですから少し特殊なんですよね。
いわゆるコンサルティング営業ってやつですね。
コンサルティング営業はモノではなく「概念」を売る事を意識してください。
概念とはいわゆる「成果が出る考え方（＝成果ロジック）」です。
以前お伝えしたフレームワークに近いです。
ですから自分流のフレームワークが出来ればそれ自体が商品になるんです。
フレームワークと営業は非常に密接なんです。
その点をしっかり意識して営業活動を行ってくださいね。
ファイト！
