アナタがこれから学生を卒業し、社会人になってコンサルタントとして活躍していく上で必要な考え方があります。
それが「クライアントに意思決定を迫る」という事です。
今回はこの考えを深堀りしていきます。
以前ビジネスモデルについての説明をしましたね。
このビジネスモデルですが、アナタのクライアントのビジネスモデルを理解する事はコンサルティング成功においてかなり重要です。
ビジネスモデルを理解しなければ大きな成果を出す事は困難です。
例えば住宅会社で言えば性能の高い家を売ってきた会社とデザイン性の高い家を売ってきた会社で同じ施策が当てはまるでしょうか？
答えはNOなんです。
同じ様にイベント集客がメインの会社と飛び込みがメインの会社で同じ施策が当てはまらないんですよね。
これは企業ごとの勝ちパターンが違うからなんです。
企業毎の勝ちパターンをすなわちビジネスモデルと定義するのであれば、そのビジネスモデルも”どのように変遷してきたか”を見る事が大事です。
その会社が創業期から何を大事にして何を軸に強みを強化してきたか。（これをKFSといいます）この視点が大事です。
これら前提を踏まえてコンサルティングのスタイルは2つに分かれます。
①ビジネスモデルの補強
②ビジネスモデルの革新
①は既存のビジネスモデルを補強する考え方です。
誤解を恐れずに言えばコンサルティングとしてそこまで大変ではありません。
ただし、成果はそこまで大きくありません。
②はビジネスモデルを革新する、つまり既存のやり方を変えるという事です。
これはかなりの労力が必要になります。
例えが下品ですが、歯科医療で言えば①は詰め物で②は抜歯です。
②はクライアントにも傷みや苦しみを伴う分成果はとても大きいものになります。
①と②のコンサルティングスタイルって実は全く違うんですよね。
①は工数投下がメインになりますが、②は工数ではありません。
意思決定を迫ることです。
経営者に「今のやり方を変えるべき」という重大な意思決定を迫ることです。
もはやここは男性に女性になりなさいと言う事と同義です。
とても大変です。
でも、ここをしっかり迫らなければクライアントはずっと「手のひらの孫悟空」なんですよね。
同じところを何十年もくるくる回り続ける・・・。
意思決定を迫りビジネスモデルを革新する事は大変だけど価値がある事です。
ただ、コンサルの仕事って成果を出すことですから意思決定を迫る事で圧倒的成果が出るのなら意思決定だけでいいんですよね。
MTGも何も要らない。
究極はね。
よくご支援で資料を作成するといいますが、必要なのは意思決定を迫る事から逆算した資料です。
資料が少なければ意思決定要素が少なく、支援の品質は低いと言えます。
だからコンサルタントとクライアント、双方に良いのは②を行う上でコンサルタントが意思決定を迫ることだと分かるかと思います。
この考え方をしっかり身につけてくださいね。
ファイト！
